CLAUDIO POLONI IZETA Académico Escuela de

Negocios y Economía, PUCV.

La educación financiera debe comenzar a ser un imperativo de nuestro acervo básico para mejorar la competitividad y nuestro bienestar.

Como ejemplo de esto, Holt y Sherman (2014) revisan la sobrepuja en una subasta de bienes de valoración común, conocida como "The winner's curse", implicando que quien adquiere el bien pierde, pues sus propias señales le llevan a pagar más de lo que el bien es valorado por la sociedad. Peor aún, entre quienes no lo obtienen, pero pujaron erróneamente más, no hay aprendizaje alguno y no evalúan lo equivocada de su decisión. Su aprendizaje sólo se dará cuando paguen de más en la próxima subasta, guiando con la lección aprendida, futuras mejores decisiones.

También, es posible referir a Palfrey y Prisbrey (1994), que refuerzan en un experimento de contribución a un bien público, que los efectos de ser altruista o mantener alguna reputación, desaparecen mientras mayor es el número de donaciones, finalizando éste como "polizón" que consume gratuitamente. Son decisiones aleatorias erróneas, que desaparecen a medida que los donadores repiten secuencialmente la actividad, aprendiendo a mejorar su bienestar con la experiencia.

Ambos son ejemplos de fenómenos económicos, donde las personas no son inicialmente capaces de anticipar qué decisión efectivamente les favorece, pero que con experiencia se convierten en personas idóneas. Con la finalidad de evitar el futuro ensayo/error, es menester educar y permitir tempranamente mejorar el bienestar de las personas.

claudio.poloni@pucv.cl

Este libro del consultor Jürgen Klaric, plantea que el consumidor adquiere de forma inconsciente el 85% de todo lo que compra. Plantea que la utilización de una mixtura de antropología, psicología, neurociencia y marketing es fundamental para comprender a los consumidores y así descomoditizar los servicios y productos.

El libro tiene diez capítulos: las neuroventas frente a las ventas tradicionales, neurociencias para las ventas, el proceso de decisión, el valor simbólico, veinte neurotips para vender, estructura del discurso de neuroventas, neuroventas de forma especializada, la mente del vendedor, contratación y motivación de los equipos de venta y tarea para la casa. Un libro interesante con una propuesta para la reflexión.