¿CÓMO HACER NEGOCIOS INTERNACIONALES?
REFLEXIÓN. Es esencial entender a la contraparte, sus posiciones y adaptarse sin renunciar a los objetivos propios.
Las últimas décadas son las del sostenido avance hacia una mayor globalización, observable entre otros aspectos en los mayores flujos de migración de las personas y de movimiento de capitales entre los países, así como también por el aumento progresivo en el comercio internacional.
Por su parte, Chile es un país altamente globalizado, en virtud de todos los tratados de integración y asociación que mantiene vigentes con el resto del mundo, y de la cada vez mayor incidencia de exportaciones e importaciones en la economía nacional. Así, algunos sectores de la producción se han destacado por su creciente penetración en los mercados extranjeros, como por ejemplo la minería, la agricultura, la vitivinicultura, la salmonicultura y el sector forestal, entre otros.
INTERNACIONALIZACIÓN DE CAPITALES
La globalización se observa también en los flujos de capitales. Cencosud, Falabella y Ripley son ejemplos de empresas con capital local que han expandido su inversión hacia el extranjero; a los que se suma Tecno Fast, empresa chilena de soluciones modulares que hace poco adquirió a Triumph Modular de EE.UU.
A la inversa, también hay nutridos ejemplos de diversidad en la llegada de capitales foráneos a Chile, por ejemplo: Uber en Cornershop, la china Tianqi en Soquimich, la mexicana Femsa en Cruz Verde, la estadounidense Frutura en Subsole, los árabes de Abu Dhabi en Unifrutti y los japoneses de Mitsui en Multiexport.
También hay acuerdos de asociación como el firmado entre la chilena Not Co con el reconocido consorcio de la industria alimenticia mundial que conforman Heinz y Kraft.
FACTORES CULTURALES
No solamente en Chile, sino también en casi todo el planeta, cada vez más personas deben negociar con gente de diversos países y culturas. Como cada cultura tiene tradiciones y rituales que afectan en las negociaciones internacionales, pasar por alto estos factores es posible que ocasione problemas.
Usualmente se harán mejores negocios si se comprende la cultura de otros países y se sabe adaptarse a ella. Para cumplir aquello, es fundamental comprender a la contraparte con quien se negocia un posible acuerdo, lo que requiere conocer la situación, los objetivos, las percepciones y la estrategia de esa contraparte; siendo todos ellos aspectos en los que influyen los factores culturales.
RECOMENDACIONES
Para hacer negocios con personas provenientes de otras culturas, se recomienda:
- Primero, estudie una cultura antes de negociar con sus integrantes. Para negociar eficazmente hay que conocer la cultura extranjera con mayor profundidad, siendo útil saber algo de la historia de su país y aprenderse algunas palabras en el idioma extranjero, lo que ayudará a construir la confianza que ellos requieren en usted para concretar el negocio. Esto conlleva también adaptarse a los rituales sociales informales propios de cada cultura, como por ejemplo sucede con chinos y japoneses, quienes dedican mucho tiempo y esfuerzo en aquello.
- Segundo, nada sustituye al hecho de conocer a las personas que están al otro lado de la mesa, por lo que hay que estudiarlas y conocerlas, saber cómo estructuran sus relaciones de trabajo, teniendo cuidado de no hacer que alguien de status alto pierda prestigio ante los demás, mostrando siempre respeto por ellos aunque sean técnicamente menos competentes que nosotros. Lo anterior, dado el estilo de negociar entre nuestros compatriotas, requerirá actuar despacio y con prudencia, evitando los enfrentamientos, los que en muchas otras culturas se interpretan como actos de rechazo.
- Tercero, no cambie sus valores o sus objetivos del negocio sencillamente porque estén en conflicto con la cultura extranjera. Usted debe ser sensible a la otra cultura y respetarla, pero no renunciar a la propia ni a los objetivos corporativos que se tienen en mente para concretar un acuerdo conveniente mediante concesiones aceptables.
- Cuarto y último, la tendencia natural de pensamiento es estimar que nuestra forma de hacer las cosas es la mejor. Aquello es un error. Nuestra manera no es la única manera. Hay que estar abiertos a observar y analizar los métodos de ellos, escucharlos y por sobre todo comprenderlos.
SÍNTESIS
La globalización, el comercio internacional y los negocios entre agentes de distintos países son procesos prevalecientes, crecientes e irreversibles.
Cuanto más y mejor se comprendan las diferencias culturales, más eficazmente se negocian y se ejecutan los acuerdos. Lo esencial es entender a la otra parte y sus posiciones, adaptándose a ellos pero sin renunciar a la postura ni a los objetivos del negocio propio.