Claudio Ramírez

Después de 17 años, el director de Desarrollo de Ventas y Relación con el Cliente de BMW Latinoamérica, Dirk Biehler, regreso a Viña del Mar. "La ciudad ha crecido mucho desde la última vez que estuve aquí", dijo el ejecutivo, que fue el invitado principal en la inauguración del nuevo "showroom" de ventas de la empresa alemana en la Ciudad Jardín.

Un espacio de 585 metros cuadrados que permitirá doblar la capacidad de exhibición de autos y crecer en 5 veces lo que se tenía para la exhibición de motos, además de optimizar la atención al cliente. Una infraestructura que se enmarca en un nuevo concepto denominado "Future Retail", donde la empresa, a nivel global, ha invertido US$ 480 millones.

"Estamos, de hecho, en la implementación más importante en relación a la imagen de BMW desde que la marca llegó a Latinoamérica hace más de 20 años. Hablamos de un concepto que está centrado en el cliente", dijo Biehler, que viajó especialmente desde México.

Esto se mezcla con un crecimiento importante de la marca en el país, que el año pasado comercializó 2.600 unidades y que este año elevó sus expectativas a 2.850.

- ¿Qué es lo que busca la marca con esta renovación?

- Estamos implementando una imagen nueva, centrada en lo que quiere el cliente, algo que hoy es muy diferente a lo que buscaba hace 20 años. De hecho con el concepto 'Future Retail' tenemos las respuestas a lo que estamos ahora viviendo y en el futuro cada vez más: el cambio del comportamiento del consumidor.

- ¿Y ese comportamiento es similar en todos los mercados, ya sea Europa, Asia o Latinoamérica?

- Es muy importante recalcar que el comportamiento viene mucho del uso de los medios y lo que se llama la digitalización. Hoy día el cliente está mucho más informado y eso no solamente abarca un determinado país, sino que es una realidad global. Por ejemplo, en Latinoamérica el uso de medios digitales es igual o incluso superior al de algunos países en Europa y en general del hemisferio norte, sobre todo porque el querer comunicar en el mundo latino es mucho más pronunciado.

- ¿Y eso se traduce en un cliente más exigente?

- El mundo está cambiando hacia un consumidor mucho más informado a través de la página internet, de las redes sociales, las aplicaciones y, ante eso, queremos responder con un formato de ventas que está aquí en Viña del Mar y Santiago, en Brasil, México y en el mundo. Es una respuesta a este tren, porque hoy día sabemos que el cliente, antes de comprar un automóvil nuevo, sólo va 1,8 veces al día al distribuidor cuando antes lo hacía cuatro o cinco veces. Pero ahora viene más informado y por lo tanto exige más y quiere estar conectado con su mundo digital.

- Y qué resultados esperan...

-La verdad nos está dando muy buenos resultados porque nuestros socios, que son los inversionistas, nuestros representantes y distribuidores están respondiendo en forma muy positiva. Nosotros como marca y como planta estamos realmente en un buen camino con ellos para implementar esto de manera notable para el cliente.

- ¿Qué importancia tiene Latinoamérica para el grupo, tomando en cuenta que en el 2019 se prevé inaugurar una nueva planta en México?

- Latinoamérica para nosotros significa una región privilegiada en cuanto a potencial de desarrollo y eso lo digo en base a mi propia experiencia y la del grupo en la región. Latinoamérica hay que verla a largo plazo y no a tres años, sino que a 15 o 20. Es una de las regiones más prometedoras del mundo. El grupo ha decidido invertir aquí porque a largo plazo va a tener una relevancia muy grande.

- Ustedes van a invertir US$1.000 millones en esa planta...

- Correcto. En la fábrica de México estamos invirtiendo US$1.000 millones, a pesar de los vaivenes políticos y macroeconómicos que pueden estar presentes allí por la ubicación geográfica. Estamos comprometidos. Es un país que, al igual que Chile, está muy abierto al mundo a través de Tratados de Libre Comercio y para nosotros es muy importante esta apertura, esta transparencia porque potencia los negocios y, por ende, contribuye a un crecimiento económico muy importante para la región. Los mercados emergentes nos van a hacer el futuro. De hecho el grupo decidió no poner más fábricas en Alemania, sino que si se levantan más va a ser en estos mercados potenciales como América Latina.

- Usted hablaba del futuro. ¿Cómo va el desarrollo de BMW en cuanto a los autos eléctricos e híbridos? ¿Sigue la meta de que el 10% de las ventas de este año sean de este tipo de vehículos?

- Hacia la mitad de la próxima década prevemos que entre el 15% y el 20% de los autos tendrán propulsión eléctrica. Nosotros hace cuatro años lanzamos ya lo que es el 'Proyecto i', el proyecto eléctrico con el BMW i3 que fue el primer automóvil netamente con una balanza ecológica positiva. A través de la aplicación de la carrocería de fibra de carbono y otros elementos tenemos mucha experiencia con respecto al funcionamiento del mercado del futuro. Lo que faltaba hace tres o cuatro años es lo que hoy en día estamos ofreciendo, que es una gama de híbridos conectables y somos la marca que más modelos ofrece con cinco diferentes. Pensamos que es una tecnología que nos llevará varios años hasta que la infraestructura para los eléctricos sea suficiente para una mayor penetración.

- En un mercado tan competitivo, a su juicio, ¿qué diferencia a BMW de otros autos del segmento?, ¿cuál es la principal ventaja?

- El placer de manejar. Y se siente porque el BMW tiene un balance, una distribución 50-50 lo que significa que no tiene más peso en el eje delantero que en el trasero, sino que está equilibrado. Eso entrega un centro de gravedad bajo que hace que sea un agrado manejarlo. Lo mismo pasa con las motos con una distribución de peso horizontal que hacen que la confiabilidad sea muy buena. Eso más la suspensión, hacen que sea la mejor moto adaptada para lo que es la América Latina.

- ¿Qué proyecciones tienen para el 2017? ¿Hacia dónde apuntan?

- En cuanto a la marca BMW para este año apuntamos a un crecimiento de dos dígitos. Y, además de eso, esperamos que el cliente en Chile y en esta región en particular esté satisfecho, bien atendido y disfrutando su automóvil, su motocicleta o cualquier producto BMW. Las ventas es el resultado de todo lo que hacemos para satisfacer las necesidades del cliente, de nuestra actitud hacia él.

- Acá, en Viña, presentaron la séptima generación del S5. ¿Qué expectativas tiene en esta serie?

-Estamos hablando de un nuevo S5 Sedán en diferentes motorizaciones, es una generación completamente nueva. Por la complejidad tecnológica en el desarrollo de automóviles siempre buscamos reeditar y poner lo último que existe en el mercado para ofrecer lo último en tecnología para el cliente.

"Estamos implementando una imagen nueva, centrada en lo que quiere el cliente, algo que hoy es muy diferente a lo que buscaba hace 20 años""

"Hacia la mitad de la próxima década prevemos que entre el 15% y el 20% de los autos tendrán propulsión eléctrica""

unidades de la marca alemana se vendieron el año pasado en Chile. Para este 2017 esperan un aumento. 2.600

millones invertirá BMW en una nueva planta en México y que espera abrir en el año 2019. US$ 1.000