"Los detalles son los que marcan la diferencia en un mercado tan competitivo como el de los autos"
Aunque de acuerdo a las últimas cifras de la Asociación Nacional Automotriz de Chile (ANAC) las ventas de vehículos livianos y medianos cayeron, en el primer semestre de este año, un 10,7% en la región, las 18.094 unidades que se transaron no representan un revés para el mercado automotriz local.
Y es que los niveles alcanzados el 2018 fueron sumamente buenos por lo que, pese a esta disminución, la realidad actual está lejos de ser mala. De hecho, pese a los indicadores negativos en varios subsectores de la economía, si hay uno que parece haber logrado permanecer inmune es el de la venta de automóviles.
"Hoy es mucho más fácil acceder a un auto", explica Eduardo Kovacs Amengual, palabra autorizada en el sector y cuyo apellido está ligado por generaciones al negocio en la región, desde que su abuelo fundara la empresa familiar en 1933.
Una trayectoria que ha tenido permanentes desafíos y cuya reciente estación es representar a la marca Nissan. "Creo que la industria automotriz está apuntando a grupos empresariales que sean multimarca", comenta, orgulloso de emprender un nuevo camino en un ambiente con el que convive desde la niñez.
-¿Cómo proyecta esta nueva alianza en un mercado dinámico como el automotriz?
- Nosotros empezamos con General Motors, pero en la medida que el mercado ha evolucionado han ido desapareciendo lo que se conoce como monomarca. Existen distribuidores que partieron con una marca y hoy tienen diez o catorce. Nosotros somos retailers, es decir vendemos a público y antes, por decirte algo, habían cerca de 200 empresas vendiendo autos y hoy las grandes son entre 10 y 12 grupos económicos.
- Ha tendido a la concentración.
- El mercado automotriz se ha ido concentrando como muchos y, a su vez, los distribuidores que antes se dedicaban a una marca ya tienen más. Nosotros en particular tenemos tres que son Peugeot, General Motors y Nissan, y somos de los que menos tenemos.
- Desde hace unos años, la venta de autos ha mejorado sus cifras, pese a que la economía del país no viene creciendo como se esperaba. ¿A qué se debe?
- Pienso que va de la mano con el desarrollo del país y también pienso que se debe al hecho de que hoy es más fácil acceder a un auto. Si uno lo compara, por ejemplo con la posibilidad de optar a una casa, el auto es más accesible. Hoy casi todo el mundo tiene uno, y algunos dos o tres. Hay distintos sistemas de financiamiento que te permiten tener un auto con cuotas muy bajas, sistemas como los leasing o las compras inteligentes. Allí tú pagas, por ejemplo, el 50% del auto en cuatro años y después tienes la posibilidad de venderlo, de liquidarlo y pagar el resto del crédito. Sin embargo, el sistema por el cual más se vende un auto es por el crédito automotriz y Nissan tiene una gama muy grande.
- Influye también el hecho de que el auto se está volviendo cada vez más un instrumento de trabajo con las aplicaciones que existen.
- Bueno, eso se está viendo mucho ahora porque supone un ingreso extra para las personas. Acá viene mucha gente con esa idea porque representa un plus para la gente en materia económica y además tienen su auto.
- El auto que más se vende sigue siendo el de pasajeros, aunque el SUV también viene en alza
- El SUV ha crecido mucho, pero hay un segmento importante todavía del auto de pasajeros, en un margen de alrededor de $7 millones, que se vende mucho y, claro, es el primer auto que uno tiene al alcance. El SUV es un poco más alto en cuanto a precio, aunque también hay más baratos.
-¿Ha cambiado el gusto de los chilenos en ese sentido?
-Más que gusto, pienso que es moda y no sólo en Chile sino que en todas partes del mundo. Ahora, el SUV tiene la ventaja de que uno va más alto, se siente más seguro y se acostumbra y cuando después se sube a un auto más pequeño, se siente un poco más indefenso. Además, que ese tipo de vehículo tiene la posibilidad de contar con tres corridas de asientos, entonces es muy cotizado por las familias más numerosas.
- El automóvil es uno de los productos que se sigue vendiendo persona a persona y donde el contacto entre vendedor y cliente es muy importante. ¿Eso lo toman en cuenta?
- Así es y a eso hay que sumarle que la persona que se compra un auto siempre lo quiere probar. Hay muchos modelos de autos SUV y camionetas muy parecidos, y la diferencia está en el servicio de mantención. Es muy importante la limpieza del local, la calidad de la atención al público y eso es un plus importante que se gana con los años, y a la gente le gusta pues sabe que la empresa siempre se lo va a proporcionar. A la larga la gente relaciona la marca con un buen servicio y eso vale para varios productos. Y al final la persona compra el paquete, es decir el auto más el servicio, y en el caso de Nissan somos locales y la gente conoce de nuestro servicio como Kovacs que vale mucho en la Quinta Región donde llevamos cerca de 80 años.
-Chevrolet es la más vendida del país y Nissan la cuarta. ¿La meta es que sean la primera y la segunda?
- Bueno sí, al menos acá en la región. Ahora todas quieren llegar al primer lugar y es lógico. En el caso de Nissan por ejemplo está muy avanzado en autos eléctricos que hasta ahora en el mundo representan menos del 1% de las ventas.
-¿El valor influye en eso?
- Diría que más que nada porque está en desarrollo no sólo respecto al auto, sino que también en relación con los servicios o la infraestructura como los puntos de carga, en fin, pero el futuro indudablemente va hacia allá, hacia lo eléctrico y también hacia el hidrógeno, que en el caso de Europa ya es una realidad. Esto porque todo apunta a la descontaminación y es por eso también que todas las fábricas están desarrollando su producto.
-¿En cuántos años más el auto eléctrico ya debería posicionarse como algo más normal en el país?
- En el caso de Europa y en particular en Suiza tengo amigos en el negocio que me señalan que en cinco años más allá va a ser algo más masivo. Cada marca allá tiene una cuota y si quieren llevar más tienen que aportar cero contaminación. Acá en Chile, pienso que en 15 años podríamos tener ya esa situación, pero claramente viene y ese es el futuro.
-¿Qué valor le asigna a la experiencia en la venta?
- La filosofía nuestra es tener una verdadera clínica donde el cliente se sienta a gusto, donde el mecánico tenga un contacto directo con el cliente, donde el jefe de taller sea una persona con ganas de dar un servicio de primer nivel. Esos son los detalles que marcan la diferencia en un mercado competitivo como es el de los autos. El cliente tiene la posibilidad de conversar con el dueño y las tres generaciones hemos trabajado así, eso es algo que vale.
- ¿Ha cambiado el comportamiento de las personas al comprar un auto?
- Por ejemplo, hoy la mujer tiene un gran poder de decisión en la compra de un auto. La conducta del comprador también es mucho más activa, en el sentido de que quiere saber todos los detalles y con preguntas bien específicas porque conoce mucha información de la potencia, la autonomía o el equipamiento.
"Si uno lo compara, por ejemplo con la posibilidad de optar a una casa, el auto es más accesible. Hoy casi todo el mundo tiene uno, y algunos dos o tres" "Es muy importante la limpieza del local, la calidad de la atención al público y eso es un plus muy importante que se gana con los años, y a la gente le gusta pues sabe que la empresa siempre se lo va a proporcionar"